Wanneer je zaken doet of wilt gaan doen in Duitsland is het natuurlijk belangrijk om op de hoogte te zijn van de economische ontwikkelingen, de Nederlands-Duitse handelsbetrekkingen en het Duitse ondernemersklimaat. Maar om optimaal samen te werken kan het handig zijn óók rekening te houden met de sociale verschillen die er zijn tussen ons en onze oosterburen.
De sterkste economische band in Europa is die tussen Nederland en Duitsland
Duitsland en Nederland werken nauw met elkaar samen op politiek, sociaal en bestuurlijk gebied, maar vooral op economisch vlak zijn de betrekkingen tussen deze twee landen sterk. Duitsland is voor Nederland de belangrijkste handelspartner, zowel voor export als voor import. De Nederlandse export naar Duitsland is aanzienlijk: ongeveer 18% van de Nederlandse import en 24% van de Nederlandse export betreft Duitsland. Duitsland is daarmee heel belangrijk voor de Nederlandse economie.
Met name binnen Europa is de handelsrelatie tussen Nederland en Duitsland vele malen sterker dan andere landen hebben met hun buurland. Het Nederlands-Duitse handelsverkeer is één van de grootste ter wereld met een in- en uitvoer van ongeveer 161 miljard euro. Duitsland heeft een groot voordeel dat andere grote exportlanden niet hebben: het land ligt zeer centraal in Europa en grenst aan negen buurlanden. Nederland is voor Duitsland het belangrijkste doorvoerland voor het exporteren van Duitse goederen naar de rest van de wereld vanwege de Rotterdamse haven. Voor de maritieme aan- en afvoer van de Rotterdamse haven is Duitsland voor Nederland tevens van groot belang, omdat het het belangrijkste transitieland naar andere Europese landen is.
In 2018 is volgens het Deutsche Bundesamt für Statistik (Destatis) voor 86,2 miljard euro aan goederen vanuit Duitsland naar Nederland ingevoerd, en is voor 98,2 miljard euro aan goederen uit Nederland naar Duitsland uitgevoerd. De belangrijkste Nederlandse exportproducten voor de Duitse markt zijn groente, fruit en andere voedingsmiddelen, fossiele en minerale brandstoffen, chemische producten en elektrische apparaten (vooral apparatuur voor de telecommunicatie). Duitse auto’s en transportmiddelen, machines, chemische en farmaceutische producten, metaalproducten en elektronica doen het goed op de Nederlandse markt (bron: Rijksdienst voor Ondernemend Nederland).
Zakendoen met Duitsland: hoe pak je dat aan?
Omdat Duitsland met ruim 82 miljoen inwoners een van de grootste consumentenmarkten in Europa is, is het een aantrekkelijk land voor Nederlandse bedrijven om zich te vestigen. Nederlanders zijn over de grens met name werkzaam in dienstverlening (22,7%), handelsbemiddeling en groothandel (18,26%), vastgoed (8,37%) en de bouwsector (4,34). Momenteel zijn de gezondheidszorg, ICT-branche, energiesector (duurzame energie), milieutechnologie en medische technologie kansrijk.
Wanneer je zaken doet of gaat doen in Duitsland, kun je dit op verschillende manieren aanpakken. Ga je zelf klanten bezoeken? Of schakel je daarvoor een lokale partner in? Duitsers geven vaak de voorkeur aan contact met Duitse zakenpartners of bedrijven. Het loont dus om een Duitse handelspartner of tussenpersoon aan te trekken om je zaken te behartigen. Wanneer je een eigen vestiging in Duitsland opent, moet je je bedrijf binnen een maand registreren bij het Gewerbeamt van de gemeente waar je je gaat vestigen. Dit is een andere instantie dan de Duitse Kamer van Koophandel. Je kunt je, net als in Nederland, onder diverse rechtsvormen aanmelden, bijvoorbeeld als eenmanszaak (Einzelfirma), Vennootschap onder Firma (Offene Handelsgesellschaft, OHG), een maatschap (Gesellschaft bürglichen Rechts, GbR) of een Besloten Vennootschap (Gesellschaft mit beschränkter Haftung, GmbH). Afhankelijk van de rechtsvorm en je bedrijfsactiviteit is een inschrijving bij de Kamer van Koophandel in Duitsland verplicht. Meer informatie over de diverse rechtsvormen en de Duitse Kamer van Koophandel vind je hier.
Duitsland is natuurlijk een enorme afzetmarkt, maar de grootte van het land kan tegelijk ook lastig zijn. De lokale verschillen tussen de diverse deelstaten zijn groot. Het is daarom verstandig om een deskundige partner te zoeken die kennis heeft van de regionale gebruiken en behoeften. Goed en gedegen marktonderzoek kan je ook veel opleveren. Het Enterprise Europe Netwerk (EEN) is een digitale databank van 600 organisaties in ruim 60 landen, waaronder Duitsland. Via dit platform kun je kosteloos zakenpartners vinden over de hele wereld. Ook op het KVK International Business Platform leg je snel en eenvoudig contact met andere ondernemers in jouw sector in Duitsland.
Duitsland is een beursland bij uitstek. Het is raadzaam Duitse vakbeurzen te bezoeken. Het geeft je inzicht in de Duitse markt en het is een ideale plaats om zakelijke contacten te leggen en een netwerk op te bouwen. Op de website van AUMA vind je een overzicht van alle beurzen in Duitsland. Doe je zaken in Duitsland en heb je ondernemersvragen? Je kunt je altijd wenden tot de Nederlandse ambassades in Duitsland. Naast een Nederlandse ambassade in Berlijn zijn er ook handelskantoren in Frankfurt am Main, Hamburg en Stuttgart gevestigd.
Veel Duitse bedrijven schrijven een tender uit om bij andere bedrijven in te kopen. Duitsland heeft een algemene website waarop alle aanbestedingen te vinden zijn: https://ausschreibungen-deutschland.de/. Wil je inschrijven op een Duitse aanbesteding? Zorg er dan voor dat je alle tenderdocumenten in perfect Duits aanlevert. Een betrouwbare vertaling van alle stukken naar het Duits is in dat geval een belangrijk onderdeel van de gunningsprocedure en kan uiteindelijk het verschil maken. In veel gevallen is het bij aanbestedingsprocedures nodig dat het document (bijvoorbeeld een uittreksel van de Kamer van Koophandel) in het buitenland herkend wordt als officieel document. Door het document door een bevoegd vertaalbureau te laten voorzien van een apostille zorg je ervoor dat het rechtsgeldig is Duitsland. Meer informatie over het vertalen van tenderdocumenten en apostilles vind je hier.
De verschillen tussen de Nederlandse en de Duitse zakencultuur
Wanneer je zaken doet met onze oosterburen, is het essentieel dat je elkaar goed begrijpt. Vaak zal bij onderhandelingen de voertaal Duits zijn. Duitsers zijn vaak terughoudend om Engels te spreken. Het wordt zeer op prijs gesteld wanneer je Duits spreekt, of dat in ieder geval zo goed mogelijk probeert. De Duitse zakencultuur is formeler dan in Nederland en etiquette is belangrijk. Duitsers hechten bovendien veel waarde aan titulatuur. Wanneer je zakelijke relatie een titel heeft, gebruik deze dan ook. Er is een sterk onderscheid tussen ‘Sie’ en ‘du’. Ga pas over op ‘du’ wanneer je Duitse zakenpartner dat zelf aangeeft.
Ook verwachten Duitse zakenpartners aan tafel te zitten met iemand die kennis van zaken heeft én mag beslissen. Duitsers willen graag samenwerken met specialisten. Nederlandse ondernemers presenteren zich vaak als generalisten. Nederlanders nemen veel initiatief en breiden graag hun verantwoordelijkheden uit. Een Duitser is op zijn terrein de expert en vermijdt onzekerheden. Hij verwacht dan ook dat zijn Nederlandse zakenpartner op de hoogte is van alle details, alle documenten paraat heeft en inhoudelijk optimaal is voorbereid.
Afspraken in Duitse handelsbetrekkingen worden vaak direct schriftelijk en bindend vastgelegd. Een mondeling akkoord op hoofdlijnen is in de Duitse zakencultuur niet voldoende. Het Nederlandse poldermodel bestaat in Duitsland niet. Hiërarchie is belangrijk en de hoogste baas bepaalt. Wanneer je zaken wilt doen in Duitsland is het raadzaam om je te richten op het overtuigen van de manager. Lees ook het korte blogartikel dat we schreven over de specifieke sociale en culturele verschillen tussen Nederlanders en Duitsers.
Drie tips voor een succesvolle samenwerking
1. Bereid je voor en maak een plan
Duitsers laten vrijwel niets aan het toeval over. Aan een buitenlands project gaat een grondige voorbereiding vooraf. Zorg dus dat je een strategie en een plan hebt, inhoudelijk tot in de puntjes op de hoogte bent en dat je de onderhandelingen op het juiste niveau insteekt. Neem de tijd voor het proces, straal betrouwbaarheid en kwaliteit uit en laat je specialisme zien.
2. Kom je afspraken na
Een Duitser houdt zich aan afspraken en hij verwacht dit ook van een zakelijke partner. Kom dus na wat je belooft en zorg ervoor dat je op tijd bent. Het opbouwen van een vertrouwensrelatie met een Duitse klant of handelspartner kost tijd en energie. Het leggen van contacten gaat snel, maar investeer ook in het onderhouden ervan
3. Spreek en schrijf foutloos Duits
Vooral het Duitse midden- en kleinbedrijf voert zakelijke communicatie hoofdzakelijk in hun eigen taal. Men verwacht dat buitenlandse klanten en leveranciers goed Duits spreken. Dat geldt ook voor de schriftelijke communicatie. Zorg dus voor een foutloze correspondentie, website, offertes en folderteksten in het Duits en laat je teksten door een deskundige opstellen of beoordelen. Natuurlijk bestaan er snelle en goedkope hulpmiddelen als Google Translate of Deepl en deze kunnen heel handig zijn om snel een indruk te geven van wat er staat. Deze tools zijn echter nog niet perfect, zien geen stijl en context en brengen dus het gevaar met zich mee dat belangrijke nuances in teksten niet worden overgebracht. Die worden door deze tools simpelweg niet begrepen, maar kunnen juist het verschil maken om een tekst goed te begrijpen of je boodschap correct over te brengen. Als je hier meer over wilt weten, lees ons artikel over machinevertalingen.
Uiteraard is ook bij zakelijke communicatie lokalisatie belangrijk: de aanpassing van teksten naar de lokale taal, vanuit het perspectief van de cultuur. Bij machinevertalingen schort het nog wel eens aan zowel de aangeboren als de aangeleerde vloeiendheid die een menselijke vertaling wel biedt. Hulp nodig? Neem contact met ons op.
Zoek je de samenwerking met een Duits bedrijf of wil je een onderneming opstarten in Duitsland? Exito Vertaalbureau helpt je graag bij het vertalen van al je teksten naar en vanuit het Duits. Wij vinden kwaliteit heel belangrijk. Een goede vertaling draagt eraan bij dat je die mooie opdracht binnenhaalt of een optimale deal kunt sluiten. Daarom werken we intensief samen met een netwerk van native speakers die allemaal beschikken over kennis en ruime expertise in diverse vakgebieden. Elke vertaling wordt nagelezen door een tweede paar ogen. Zo zorgen we voor een vertaling waar jij, en je opdrachtgever, volledig op kunnen vertrouwen.
